Los programas de fidelización son iniciados por las empresas con dos objetivos principales. El objetivo principal para la mayoría de programas de fidelidad es la adquisición de información relativa a los hábitos de sus clientes gastos, mientras que el objetivo secundario es activamente cultivar la lealtad de los clientes para asegurar que continúe el patronazgo de las empresas.

Mientras que algunas compañías permiten refutar estas prioridades, la jerarquía sigue siendo cierto para la mayoría. Estos programas de fidelización se usan de manera modélica en el sector de los viajes y el turismo, por ejemplo, mientras que no se aprovecha su potencial en otros mercados.

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Los programas de lealtad pueden ofrecer beneficios en una serie de maneras diferentes. Muchos programas de fidelización de ofrecer un descuento sostenido (como un 10%) por un período de tiempo – tal vez un año, tal vez por la vida de la empresa.

Otros ofrecen un descuento una vez que ciertos criterios se cumplen – por ejemplo, un descuento del 20% en una sola compra, una vez un cliente ha gastado $ 200 en el negocio. Otros, ofrecen puntos que luego pueden ser canjeados por productos que pueden o no estar directamente relacionadas con el negocio.

Las tarjetas de fidelidad son la forma más común de los programas de lealtad en todo el mundo de hoy. En los Estados Unidos, casi setenta y cinco por ciento de los consumidores de poseer al menos una tarjeta de fidelidad, con más de un tercio de los compradores de poseer dos o más. Principales cadenas de supermercados, como Safeway y Albertsons, casi todos tienen tarjetas de fidelidad, también conocidos como tarjetas de premios o tarjetas de beneficios.

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Estos programas de lealtad de los supermercados por lo general operan al ofrecer un descuento en determinados productos, por lo general marcada en toda la tienda, a los que tienen una tarjeta de fidelidad. A cambio de este descuento, los clientes están dando el acceso al almacén de recibos detallados de sus hábitos de compra en la tienda, permitiendo a la empresa a satisfacer mejor sus necesidades y crear productos de compra y el descuento para ayudar a retener a sus clientes más rentables.

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Algunos de los programas de lealtad primero fueron instituidos por las compañías aéreas en la década de 1970 en forma de millas de viajero frecuente. En estos programas de lealtad, uno acumula puntos por el vuelo de la compañía aérea y luego en ‘dinero en efectivo en’ los puntos de intercambio por boletos, ascenso, o incluso de tercera parte en los beneficios.

En la última década, muchas empresas de líneas aéreas han combinado sus programas de lealtad con los de las compañías aéreas, que ofrecen millas de viajero frecuente, a cambio de todo, desde la utilización del teléfono a la compra de gasolina.

Los programas de fidelización han ganado en popularidad enormemente en los últimos quince años, en parte debido al desarrollo de una cultura de derechos, en la que los consumidores sienten que merecen un tratamiento especial (ver por ejemplo, INCOSOL).

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Las empresas han aprovechado esta hora de diseñar sus programas de fidelización, a menudo ofreciendo beneficios que cuestan poco, pero llevan consigo un prestigio supone, como el acceso a la aceleración del movimiento de las líneas o los espacios especiales de estacionamiento.

En última instancia, el éxito de los programas de lealtad depende de lo bien que la empresa utiliza los datos recogidos para perfeccionar sus políticas y programas de lealtad. Muchas empresas encuentran pocos beneficios en el uso de programas de lealtad, mientras que otros, como eBay, atribuir gran parte de su éxito financiero a un uso bien ejecutado de dichos programas.

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